障碍五：店大欺客——关键客户气势逼人，接近不易 关键客户往往是维持长期获利的重要客户，而由于这些客户财大气粗，对于初进入市场还没有根基的服务商，常会有意无意设置诸多门槛，本身与关键人物接洽不易，而在谈判中又因客户讨价还价能力更强，而使合作陷于艰难境地， 解决方法：明确客户地位，制定攻克秘计 明确关键客户地位，首先对于客户在未来市场中对企业所起到的作用进行分析，对于其在品牌昭示，盈利能力，市场份额等方面的贡献进行综合指标评判，依据其重要性制定相应的客户政策， 确定客户接触策略，在接触方式上有直接接触法，寻找killer法，直接接触法是直接电话预约联络接洽，登门拜访，建立关系，由不熟悉到熟落，先推销自己再推销企业和产品，寻找killer法，则是采用有客户关系的人与客户联系，由于已经具有了相当的关系基础，因此，重点只是以新的产品满足其需求，可以缩短接纳企业和产品的过程，在此，关键是要找到正确的人（不仅拥有客户资源，更拥有诚信的品质）， 确定客户擒获策略，在擒获方式上可采取迂回攻克法，坚持不懈法，利益诱惑法，树立样板法等，迂回攻克法是采取田忌赛马的方式，对于大客户先建立联系，放长线钓大鱼，将重点放在二线客户的突破，待建立市场地位再突破，以在其它客户面取得的成绩为例证，说明产品的受欢迎程度，加之以某个别客户的收益实力，算出以其实力地位会有更大受益，将压力转嫁到客户身上，坚持不懈法是建立关系，持续联络，寻求突破，利益诱惑法则是说明企业进入市场所投入的兵力部署，对于其的特殊政策等 红桃视频，树立样板法可以从两方面来考虑，一方面是要将之作为样板，二是以其他客户所建立的样板来证实企业和产品实力， 障碍六：购买习惯障碍——决策者多，担心改变的风险 某鸡精产品在进入酒楼细分市场时，就面临酒楼市场进入不易的障碍，其一是客户已经习惯了惯常的购买方式，没有觉得不妥，其二是其已经习惯性购买和使用某品牌产品，对于转换成本和未知风险存在顾虑，其三是购买决策者较多，决策周期长，这些问题主要体现的是购买习惯的问题，也是在进入新区域市场时，市场难以突破的重要原因， 解决方式：购买习惯的顺应和改变，通路规划 对于这一问题的解决无非两种方法，其一是改变购买习惯和行为，其二是顺应客户的购买习惯和行为，改变购买习惯和行为，需要付出更多的努力，第一，要设法影响到所有参与决策意见者，第二，要给他们购买和使用的理由，第三，要设法加快其购买决策的进程。
