四，我们怎样操作招商与渠道优化的咨询 1，战略分析 主要是客户企业的竞争环境，资源能力，营销机会等的分析， 2，塑造“渠道化品牌”，规划企业的渠道影响力 （1）了解经销商公司对品牌拥有者公司的真实评价项目，各个项目的权重（相对重要性）， 这不是一个可以简单化处理，或者跟着感觉走的事， 需要组织各地区经销商各关键岗位的“深度访谈会”，借助“投射分析”等手段，了解各个经销商企业体系“真正最在意，最看重的是什么”，怎样的形象会使你觉得最愿意合作，等， （2）整合企业内部相关元素 通过企业内部访谈，对管理，营销，生产，质量等部门的了解，发掘，清理出对“渠道品牌”最有价值的所有元素，采用新颖的“品牌塑造”技术，依据“品牌价值”，提炼我们对渠道成员的“品牌承诺”， 公司内部一些不利于“渠道品牌”，引发戒备疑虑或者破坏信任的元素应该加以改进，例如，假如有以下情况就应该改进：“市场反应慢，应变迟缓”，“消费者投诉得不到及时回应”， 公司内部暂时缺乏，但可以增进信任降低交易成本的元素，应该迅速补课，例如业务团队“顾问式营销”的能力：“行家一开口，就知道有没有”，谁都愿意跟着成功的团队，要让经销商见到我们业务代表时有种“终于找到组织了”的感觉，这就需要从“渠道品牌”的角度规划能力， （3）创意系统的，体现“品牌对渠道的承诺”的宣传品 建立与品牌价值，品牌承诺相关的系列“证据”，系列“联想物”， 诸如“介绍必胜的经营团队”，体现“董事长给合作伙伴的承诺”的故事，工程师严把产品质量关的故事等， 有专家的协助，这方面可以事先做得非常严密，完整，“没有遗漏项目”， （4）策划品牌传递 通过招商会议，终端管理等“有组织有预谋的细节”，刻意地传递， （5）合作模式差异化 要树立公司在“渠道合作模式创新”方面的优势与品牌形象，吸引经销商的认可，可以事先建立基于市场需求，基于经销商资源的“合作模式蓝本”， 4，直接降低成本减少支出的“一体化” 我们把宝洁与经销商的一体化项目罗列如下，绝大多数项目都是可以推广的： 5，渠道控制工程 企业的成功，不能仅仅依赖于调动经销商的积极性，不能仅仅依赖于刺激经销商，讨好经销商， 任何没有渠道控制力的工业企业，最后都必将在“渠道贿赂战，公关资源消耗战”等竞争与消耗中退出战场， 渠道控制策略的前提是“渠道品牌”，是企业吸引渠道的核心能力， 具备上述前提之后，我们就可以系统地运用渠道控制的工具与技术，赢得渠道的领导权，主动地，战略性地调动渠道资源中的积极因素，配置起服务于自身品牌的“企业链”来实施竞争， “渠道控制工程”的基本模型如下： 三种基本战略各有用武之地， 我们可以通过对各类经销商的价值评估，运用种种工具，包括价格结构，奖励策划，终端影响力，高端消费者网络，还有事先勾勒的对经销商总体效益有竞争性吸引力的《区域经营计划》，等等，影响经销商，使它们按照我们的意图作为，并持续提高我们品牌在渠道伙伴工作中的权重， 《渠道控制工程》包括一系列的业务体系的工具与培训， 最后的说明 我们倡导的渠道营销，既不是一味讨好经销商的刺激性营销，也不是欺骗经销商的圈钱式营销 红桃视频，而是立足于企业整体发展战略，立足于企业核心能力规划，立足于我们对渠道的领导权的渠道营销， 它所依赖的，不是私人关系或者什么点子，灵机一动，而是价值，战略， 因而它是长效的，是招商成功，渠道良性循环的根本， 。
